风骚重生传 作者:橘子奏鸣曲

    “呵呵，贾先生，没关系，我现在还有时间，我只不过是做点南部典型的蔬菜汤，现在已经切好了，开始炖了……稍等，我洗下刀和砧板……好了，贾先生，我准备好了，您问……”那基尔太太非常客气的说道。她不得不客气啊！这美国市场上，哪怕有所谓的5星级服务，那也最就是在服务人员上门了之后，有人家公司的话务员打电话过来要求反馈下服务质量，绝对没有说联席主席这种最高老板亲自打电话过来的！

    她老公那是在苹果公司里面工作，这些年哪儿碰到过苹果公司老板亲自打电话过来啊？自己公司都不说呢，何况是别人公司的老板打过来，还只是因为买了台电脑，这大的荣幸啊！

    而此时呢，贾鸿渐边笑着就用边特别温柔的语音开始问了。也许这描述听起来会有点娘，但是其实不娘，只是比较温柔，比较中xìng。要知道中国人男人或者说中国文人的那种淡雅那种书香气息和温柔的语气，在欧美这种荷尔蒙过度茂盛的国家里面，就显得特别的中xìng——曾经贾鸿渐跑到美国这边总部来接受培训的时候，他还记得自己下班回“宿舍”的过程中，在路上看到了个书店，然后欣喜的进去看了半天。结果看了2个小时之后，他才发现这书店里面怎么都是女人，于是在拿了两本书付钱的时候，他对妹子收银员就问道：“你们这店里怎么这个点都是女的在？好神奇……”结果谁知道那收银妹子噗嗤笑。然后说道：“其实我们这里是女xìng书店啦，般只接受女xìng进来的，男xìng谢绝……”当时贾鸿渐那脸上神sèjīng彩的简直就像是听到了自己原来是女人样！

    “那我？”贾鸿渐当时就愣了看向妹子，结果妹子嫣然笑，“你不算，你不是有个同xìng伴侣么？我猜你是在里面扮演女xìng的那位？”天啊！当时贾鸿渐那真有种情何以堪的赶脚啊！那真心是有心自绝于天下了！结果后来次跟美国同事喝酒玩儿国王游戏，也就是国内的真心话大冒险的时候，他才被迫说出来了这个事儿，那当时把同事们笑的啊！当时贾鸿渐还特别搞不懂，事后就问个美国当地的妹子同事。他是不是很娘。结果人家妹子说没有。只是显得没有美国男人那么爷们儿，没那么糙，没那么野，没那么荷尔蒙。然后倒也不说娘。因为很基佬里面其实也不是人人都是娘娘腔。那也有很爷们儿的在起搅基的。估计那收银员只是看到贾鸿渐自顾自的走进去，也不管书店是专门的女xìng书店，所以以为他是基佬里面比较女人的那个……

    当然了。这样的贾鸿渐现在温言说话的时候，那显得根本不像是美国爷们儿那么糙，那么的荷尔蒙，的是种中xìng的赶脚——这倒不是说娘，要知道很时候个电话打过来，女人或者中xìng点，容易让接电话的人感觉没有那么的攻击xìng，容易说真话和接受人家的采访！

    “基尔太太，请问这几天您用了我们的产品，有什么意见和建议么？”贾鸿渐这边很温和的问道，声音里面没有那么的攻击xìng，充满了种鼓励和种关心，同时还有种沉稳。“没有！贵公司的产品非常好，我和我先生甚至我们的孩子都很喜欢！当然了，要是稍微便宜些就好了！哈哈哈，不过贾先生说真的，你们的产品值得这个价格！我们非常满意！”基尔太太不出意料的这么回答道。

    贾鸿渐当时听心里就暗想自己果然没猜错，很时候消费者就是种很“混沌”的个体，他们并不知道自己要什么，哪怕他们以为自己知道自己要什么。比如说如果做产品之前，按照消费者的需求，按照他们所声称的要求去做个产品的话，回头做出来了肯定很的消费者并不买账，他们反而会找出来别的毛病！虽未众口难调，而且很时候，消费者以为他们要a，其实他们是想要a背后的b，而他们并不知道自己是要b，因为他们没学过这个，不会分析自己的需求背后到底是需求什么东西！同样，个产品给了消费者了，可能很人觉得很好，但是要说哪里好，他们可能就真说不出来！比如2012年回头到大街上，找个用iphone的，问问他iphone好不好。他肯定说好，不好能买么？但是问他哪里好，他怎么回答？cāo作反应快啊，设计好看啊……但是实际上他是为了这两点买的iphone的么？别的产品要是反应快还好看，他定会买么？

    所以，这如果派人来调查消费者的反馈，那绝对不能是让只为完成任务的基层员工来，那定是要用心的，而且有定处理意外情况以及知道因地制宜以及发现意外情况背后的人来！至少是现在，ams就贾鸿渐个人是有这样潜质的。

    此时贾鸿渐就换了个问题，并不是问这产品有什么优点什么缺点了，而是如此问道：“那么基尔太太，我可以冒昧的问句，是什么让您和您先生决定要购买我们的产品呢？”“原因么？你们的人体工程学设备！我的先生在苹……时工作的时候，非常劳累，他是个程序员，所以就想买贵公司的产品……”这女人几乎是毫无心机的乐呵呵的说道。

    “那您的意思是……您两位买我们的产品，就只是因为我们的人体工程学设备？”贾鸿渐追问道。不过这个女人顿时推翻了自己之前的回答，“不不不……那也太冒犯了，实际上我觉得贵公司的产品设计的外观也非常好……唔，对了。那些服务也非常好，比如24小时上门之类的，虽然我们还没用过，但是我们很喜欢……对了，还有非常省地方，省空间……”这女人支支吾吾的回答道。

    当时听到了这里，贾鸿渐就明白了什么，这女人是下意识的为了给自己面子，而在临时找借口，找理由！说不定这女人和他丈夫。就是为了单纯的人体工程学设备才买的。说不定他们当时心里都在骂娘，说为了键盘和鼠标花了那么钱，还弄了台没用的电脑。但是现在面对着开发这么套东西的人，人家上来还彬彬有礼的。而且还是老板。这女人可能下意识的就想给贾鸿渐面子。把话说的不那么冒犯贾鸿渐。所以啊，这客户回答的话，那真不定百分百都能信。那也是自己要经过对话中的状况进行各种语气以及对话的状况现场进行分析的！不是说看最后统计出来的数据就能百分百当真的！

    “呵呵，那么我们是不是可以这么认为，您决定拿出来3000美元买我们的产品，支持您丈夫的购物决定，其中最重要的原因，就是因为您关心您丈夫的健康？您希望他在为家人拼搏的时候，能够保持健康，能够加长加健康的陪伴您和孩子们……您是因为深刻的爱，才答应花3000美元给他买这样台机器的，对么？”贾鸿渐突然间意识到了什么，于是稍微拔高了点深刻含义之后，问道。

    “呵呵……可以这么说……他毕竟是我的丈夫，我很爱他！为了他，我可以做任何事！”这美国女人和中国女人果然不样，比较容易说的出心里的想法，特别是对别人说。要是中国女人的话，可能对着自己丈夫肯说，但是对外人说她怎么爱他丈夫，那真的估计够难的。

    贾鸿渐为什么要这么问呢？很简单！这么问的原因是因为他觉得需要拔高点东西，需要在营销上加入些情感，加入些爱！为什么这么说？打个比方，假设说，现在有个来自中国的，在美国留学然后毕业后工作的码字工，叫他小张。他呢家里很穷，是西南大山区里的，每个月的工资他都省下来很寄回家。虽然他每个月手腕都很难受，但是为了家人，他忍着。现在突然说，有这么套捆绑销售的人体工程学产品，可以缓解他的手腕疼痛，但是这价格太贵了。所以小张可能会说硬忍着，然后尽量把钱寄给家里，然后想着平时自己打20分钟字就自己活动活动手腕算了。然后呢，如果现在如果这么个产品，广告是——这个世界上，还有些人对你朝思暮想，他们爱你，你点点的不适，他们都会焦急万分。约塔体机，为您最爱的人以及最爱您的人来爱护您的身体。请为了家人，对自己稍微好点，否则他们会心疼的。他们还想让你能够长久的陪伴他们……

    看到了这么个广告，小张会不会下感动了？会不会下觉得要替家人爱护下自己？会不会觉得这约塔体机就像是来自家人的爱？然后就冲动咬了咬牙买了台，浪费这么钱，只是为了回家的时候，不要因为自己手腕痛而导致父母心疼？也许不是每个小张都会被感动的去买了，但是毕竟还是有定比例的人会被感动！

    这，就是贾鸿渐说的，给消费者个去买的理由！否则的话，你的产品再好，人家消费者为什么定要买呢？哪条王法规定了东西好了消费者就定要买？人家可以不买啊！再适合人家人家再喜欢，可是因为种种原因人家都可以不买啊！要人家买，就需要给人家个理由！这个理由不是我们的产品好，这种太理xìng了，而应该是冲动容易让人头脑热的感情！比如说家人的关心！没错！哪怕就是个单纯对消费者手腕好的人体工程学套件，我们都可以说你买不是因为我们的东西对你好，而是我们在代替你的家人关心你，请你主动对自己好点！

    这么个简单的叙述角度的变化，那能达到的效果就完全不同了！做个类比的话，这就像是某黑胖子相声里面说过的段子样——说“我要和你起睡觉”的，这是臭流氓；说“我要和你起起床”的，这是徐志摩。明明是同个事情，描述的角度不同，很时候效果也完全不同。用到了说话上，那就是很经典的句话——你说的什么永远不重要，重要的是你怎么说的！(未完待续……)