风骚重生传 作者:橘子奏鸣曲

    李东生他们的这个策略，如果贾鸿渐知道了，肯定要给他们鼓掌的。因为商战这种东西，本身就是要瞄准对方最薄弱的环节然后下手！所谓“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵”，伐兵在商战领域，那基本上就等于跟对方在进行价格战或者是质量战等等。这本身是相当低级的种竞争模式，而中等的就是伐交，也就是比如签掉对方的供应商，让对方孤立！但是最厉害的，应该是破坏对方整个商业模式，让对方再不经意之间，惊讶的发现自己的整个商业模式已经被断根了！

    tlc的这次谋划，可以算的上是上兵伐谋了！他们敏锐的找到了长宏整个商业模式里面最薄弱的点，直接降低销售中心，砍掉大户，直插终端。这样的个模式，那就是改变了销售方式！直接抓住了长宏销售过程中，没有真正让商品进入消费环节，只是甩货在经销商的弱点！只要在终端上，tlc卖掉台，那么长宏可以说就是阻塞了台长宏进入流通领域的台，而这样的个方式，还不会真正引起长宏第时间的反应！

    因为长宏的货物本来就甩在经销商的地方，经销商从反应过来零售商不要长宏产品，这要段时间，接着他们就发现自己的长宏电视机库存越来越，越来越卖不出去，他们边会给长宏提意见边会发现自己的现金流越来越枯竭，到了最后。长宏搞不好刚明白怎么回事儿的时候，就惊讶的发现自己从上到下的经销商已经个个的全都倒闭光了！这时候他们几乎没有能做的事情了！要么从头开始铺设渠道，这花费的时间可是相当长的，要么就束手待毙！而这个时候，tlc可就是能直接代替长宏，占领市场空白，直接拿了长宏之前的那将近8成的份儿！

    什么？国内其他电视机厂的竞争？开玩笑！国外厂商总共占据12%左右的市场。然后长宏占据差不将近80%的市场，这里面也就剩了10%左右的份额，这些份额之前tlc等三家分还吃不饱呢。别人哪儿还有活的机会！到了现在，国内基本上电视机品牌就是长宏家了！

    其实，贾鸿渐当初去绵洋常驻长宏。帮忙改制的时候，那就是看到了这个潜在的问题，或者说看到了这个问题的冰山角。贾鸿渐知道郑百文靠不住，知道未来郑百文会出事，那如果按照当初长宏的样子，郑百文突然出事，长宏只能是赔死！

    在贾鸿渐看来，这倪润丰眼光是有的，想法也是很好的，但是做事儿只做对了半！倪润丰他们手下第级的经销商是郑百文。而郑百文下面还有很投机的中小经销商，这级级的经销商互相之间没有关系，基本上就是因为经济利益而聚集在起的。这如果放到历史上，简直像极了孙中山闹革命的样子——他们也是联合了很军阀人物起打大旗，结果之后怎么样？接班人大光头还不是的来个中原大战。不是得个个的清缴军阀？

    所以贾鸿渐当初才动手帮着倪润丰建立了条属于自己的正规军，想的是要他们自己的营销力量慢慢替代外人，这样来，哪怕是中原大战了，倪润丰首上好歹还有嫡系部队不是？否则连嫡系部队都没有，那还玩儿毛锕？

    不过倪润丰好像没有太领会到贾鸿渐的想法。贾鸿渐因为太忙，没有说得太清楚，而倪润丰自己看完贾鸿渐的计划之后，虽然了解贾鸿渐的意思，但是他好像以为流通环节这应该是商业资本的事儿，跟他没什么关系，所以当初贾鸿渐亲手建立的营销团队，到现在在长宏内部占据的份儿还是那么大！

    在国际上，商业领域里面有句至理名言——当外部的交易成本大于内部管理，那应该将外部交易关系转化为内部管理。当内部管理成本大于外部交易，那应该把内部管理转化成外部交易。

    这句话的意思，就是当你要把东西卖给消费者，其中弯弯绕和各种花费都比自己建立个系统要花钱的时候，那应该做的就是自己建立个系统来代替这个外部系统。当外部系统帮你做个你公司的分内事，结果花费比公司自己养人来做还便宜，那显然应该外包！

    显然倪润丰有点不懂这点，而且他好像还不知道日本的经营之神松下幸之助的句话——大生产是以大的销售为前提的，如果厂家不能有效地对销售过程控制的话，那你的生产线就得不到有效保护，它的产能威力就发挥不出来。

    tlc的李东生等人的计划里面，显然有点贾鸿渐的精神在其中——因为现在资金不足，所以他们准备在砍掉了批、二批的经销商，自己完全掌握经销渠道，挤占了长宏的生存空间之后，还要用年的左右的时间来在全国建立万个直接直属的销售点！

    紧接着李东生等人跑到了上沪，他们这次来找的，是所谓的“上广电”。上沪直有所谓的集团化、航空母舰化的传统，在进入了90年代之后，上沪很相关企业都开始合并，成为了巨大规模的品牌，不过在这其中，也有很知名的中小品牌被废弃，或者不受那么重视了。李东生等人来上沪，为的是传统的个“金星电视机”的品牌！

    这个品牌本来是上沪电视机厂的品牌，不过在9293年的时候，这个电视机厂和别的厂子合并到了起，开始推行个品牌的策略，于是如今上沪的市场内，最最知名的本土品牌除了长宏之外，那就是“上广电牌”！不过这个牌子在长宏的挤压之下，只能在上沪地区生存，不用说基本被废弃掉的“金星”品牌了！

    李东生等人找到了上广电之后，提出的要求很简单，要用50万元人民币的价格，购买“金星”这个品牌，而且是永久购买。对于这样个请求，上广电那可是感觉自己碰到了傻子！看看现在电视市场的状态吧！基本都要被长宏给吃光了，结果现在还有人想买牌子进入这个市场？这是要寻死锕？于是稍微装模作样的讲价之后，双方以60万元的价格达成了协议，上沪的传统品牌“金星”被卖给了李东生等人。

    紧接着，李东生等人花了300万元改了电视机外壳的模具，把“金星”的商标加了上去，边开始大规模的生产，边开始准备新轮的广告宣传。而就在这个时候，贾鸿渐却是通过自己的关系，偶尔的听说到了“金星”被卖出去的消息。

    “对了，这两年怎么没见到金星牌电视机了？”贾鸿渐没事儿找程昱喝茶聊天的时候，随意问道。他为什么问金星？因为他小时候，家里的14寸彩电就是金星牌儿的，这两天放在办公室给贾鸿渐用来玩游戏的老电视坏了，他本来还想买金星牌，结果到处没找到，这才有了这样个随口之问。

    “金星锕？对了，这牌子被卖出去了，岭南那边有商人来买的好像，说起来也好笑，现在这电视机市场都被长宏垄断了快，怎么还会有人要买这个牌子？还想着杀入这个市场？”程昱笑着说道。

    “也不是不能杀……”谁知道贾鸿渐的回答却是这样的出人意料，重生前他曾经在市场上见过三角牌的国产小家电。实际上三角牌这个牌子，以前在江南这边也算是个老牌子的，质量相当过硬！结果后来被外国产品冲击，还没有适应市场需求，结果就渐渐没声息了。本来贾鸿渐还以为这个三角牌就是那个三角牌复出的呢，结果买了个三角牌的东西回家之后，没用年就坏了。后来查，才知道，原来这牌子被某个岭南的民营山寨厂子买去了，这完全就是借壳！

    不过贾鸿渐在跟程昱说了这个办法之后，谁知道程昱却是愣了下，“难道tlc要做这种廉价的东西？卖牌子的时候，据说经手的人认出来来买的人好像以前是tlc公司的，算是见过面……”

    “tlc？”贾鸿渐沉吟了下，难道这是tlc背后有什么举动么？贾鸿渐想了半天，李东生等人显然不是傻瓜，虽然有虚假宣传什么的，但是这些人的商业天赋那是不用质疑的，否则他们也不会把本来的个国有厂子做的这么大！那么，他们这些人买了个电视机品牌，为的就是甩掉tlc这个过时的牌子，用金星牌重回市场？不过这回市场可不好回！他们要么得有奇招才行，不然整个市场几乎都是长宏的锕……除非，他们也发现了郑百文的问题？

    贾鸿渐本身有种习惯，当模拟竞争对手举动的时候，他般第时间想到的就是对方会对自己的弱点下手，就会往这方面联想……(未完待续。。)

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